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마지막 업데이트: 2022년 6월 21일 | 0개 댓글
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지난 글에서 복리로 장기투자해서 목돈을 불려 나가려면 산술평균 수익률보다 기하평균 수익률로 투자성과를 평가하고 투자자의 의사결정에 기하평균 수익률을 높이는 노력이 몸에 배어 있어야 한다고 했다. 산술평균은 변동성이 0일 때 기하평균과 같아지며, 변동성이 낮을수록 기하평균을 높일 수 있다. 이번 시간에는 포트폴리오의 변동성을 낮추고 기하평균 수익률을 높이는 방법을 알아보겠다.

실제 투자 예시

최광호 변호사 ( 북경잉커법률사무소 / 北京盈科 ( 上海 ) 律 )

최근 한국 고객사 중 , 중국기업과의 상거래 과정에서 사기를 당한 사례가 적지 않게 발생하고 있다 . 이메일 해킹에서부터 무역대금 사기 등 여러 가지 사기행위가 발생하고 있으며 , 이러한 무역 사기는 그 어떤 특정 대상을 상대로 진행되는 것이 아니기 때문에 , 사실상 모든 기업들이 각종 사기 행위를 당할 위험에 노출되어 있다고 볼 수 있다 . 실제로 업무 과정에서 만난 많은 기업이 무역 사기의 위험 대비에 소홀하거나 , 무역 사기가 발생할 가능성을 인지하고는 있지만 실제 사기를 당할 경우 어떻게 대응해야 하는지 잘 모르는 경우가 많았다 .

무역 사기는 여러 가지 형태로 진행되고 있어 이 기고문에 모든 유형의 사기 행위를 다 담아내기는 어렵지만 , 자주 발생하고 기업들이 대응에 소홀하기 쉬운 사기 행태에 대해 실제 사례를 곁들어 필자의 경험을 공유하고자 하니 , 중국기업과 거래하는 한국기업에게 경각심을 불러일으키고 , 향후 발생할지 모르는 무역사기 리스크에 대응하는 가이드가 되길 바란다 .

① 이메일 해킹을 통한 사기 사례

기업들이 무역 사기를 당한 사례 중 , 이메일 서버가 해킹되어 위조된 이메일을 받아 피해를 입은 사례가 비교적 많이 발견되었다 . 이러한 이메일 해킹 사기는 중국기업과의 거래에 한정되지 않고 , 동남아 , 중동 등 타 지역의 기업들과 거래를 하는 과정에서도 종종 발생하므로 주의가 필요하다 .

한국기업 E 사는 상해 소재의 모 대만계 업체 Y 사와 거래 계약을 체결하고 , 미화 00 만 달러 규모의 원자재를 구입하였다 . 대금 지급 기한을 며칠 앞두고 , E 사는 Y 사와 교신하던 담당직원 이메일 주소로 이메일을 받았는데 , 그 내용은 " 중국 교통은행에 개설된 별도의 계좌번호를 보내면서 , 변경된 계좌로 입금해달라는 요청 " 이었다 . E 사는 별다른 의심 없이 이메일로 받은 새로운 계좌번호로 원자재 대금을 입금하였다 . 하지만 , E 사가 입금 후 Y 사에 송금 결과를 통지하자 , Y 사는 송금액을 받지 못했고 , 해당 이메일은 자기들이 보낸 것이 아니며 , 이메일 시스템이 해킹된 것이라고 주장하였다 . E 사는 교통은행 본점 소재지인 상하이 푸동신구 L 지역 공안 파출소에 신고하였으나 , 해당 파출소에서는 " 본 건에서 수취인 계좌는 중국 내 계좌가 아닌 역외 계좌 (OFFSHORE ACCOUNT) 이므로 피해 사기가 사실상 모두 해외에서 발생한 것으로 , 중국 공안은 관할권이 없어서 사건을 접수하기 어렵다 " 고 답변하였다 .

E 사의 거듭되는 요청 끝에 담당 중국 경찰관은 교통은행에 찾아가 실제 개설은행이 어느 지점인지 , 현재 이 계좌에 잔액이 남아있는지 여부를 확인했다 . 그 결과 계좌 개설 은행은 교통은행 산동성 Y 시 지점이고 , 계좌에 아직 대금이 그대로 남아있었다 . E 사는 KOTRA 의 지원을 받아 산동성 Y 시 공안국과 비교적 네트워크 관계가 좋은 변호사를 찾아 선임하였으며 , Y 시 공안국에 단독으로 사건 신고를 진행하였으며 , 현지 공안에서 계좌 압류를 진행해줄 것을 요청하였다 . 여러 노력 끝에 공안에서 계좌 압류 처리를 진행해주는 것에 동의하였고 , Y 사에 대한 수사도 시작되었다 . 현지 공안은 수사 끝에 해당 계좌로 입금된 자금은 불법 자금임을 인정하여 , 계좌에 입금된 금액을 송금인 계좌로 반환하는 조치를 취하였다 . 이로써 E 사는 사기 당할 뻔 했던 금액을 전부 회수할 수 있었다 .

위 사례의 경우 , 한국기업은 운이 좋게도 입금한 계좌에 문제가 생겨 은행에서 계좌 내 자금 인출을 제한하였기에 사기 집단에서 금액 인출을 못하게 되어 한국기업이 대금을 전부 회수할 수 있었던 것이다 . 이를 운이 좋았다고 표현한 이유는 , 실상 이메일 해킹 사기를 당한 경우 대부분 24 시간 이내로 자금이 전부 인출되어 버리기 때문에 , 기업의 피해가 거의 확정적이고 회수가 어렵다 . 실무에서 일반적으로 이렇게 ' 계좌변경 ' 이메일을 받을 경우 , 대부분 기업은 거래 상대측에 대한 신뢰를 기반으로 , 검토없이 바로 송금하는 경우가 많다 . 이메일 해킹은 이러한 기업의 심리를 이용하여 현재까지도 비교적 높은 성공비율로 사기행위를 일삼고 있다 . 이러한 이메일 해킹 사기를 당하지 않기 위해서는 거래계약을 체결하는 과정에 아래의 사항을 유의할 필요가 있다 .

(1) 우선 계약서에 “수취계좌 변경 시의 프로토콜”을 삽입할 필요가 있다 . 예를 들어 수취인 계좌 변경 시 이메일 외에 별도의 팩스 또는 기타 통신장비를 통해 중복 체크를 할 수 있도록 확인 수단을 규정하여 , 단순 이메일로만 변경을 요청할 경우 이를 무시할 수 있는 권리를 확보해야 한다 .

(2) 또 이메일 외의 기타 교신 수단을 통한 안전장치를 마련해야 한다 . 해커가 보내온 이메일에 대하여 재확인 절차 없이 입금을 할 경우 입금한 당사자의 책임이기에 , 입금 전에 별도의 통신수단으로 수취인에게 입금계좌를 중복하여 확인해줄 것을 요청해야 하며 , 중복 확인을 한 서면 증거자료를 확보해야 한다 .

계약서에 거래조건이나 수취계좌 변경 시 기업 양 측에서 취해야 할 행동을 명문화 하게 되면 , 위와 같은 이메일 해킹을 통한 계좌 변경 시 대금 오지급을 일차적으로 차단할 수 있으며 , 설령 오지급이 되더라도 계약서상 규정된 상응한 액션을 취했는지 여부에 따라 책임 소재를 명확히 할 수 있게 된다 . 만약 이메일 해킹 사기를 당하여 해커가 지정한 계좌로 송금한 것이 확인된 경우 , 즉시 입금 은행 소재지 경찰에 신고하여 계좌 내 자금이 아직 남아있는지 , 계좌를 통하여 추적이 가능한지 등을 확인하고 , 상응한 구제 조치를 즉시 취해야 한다 .

② 시험사용계약을 통한 무역 사기

대금결제 사기도 무역사기 중에 비교적 많이 발생하는 편이다 . 일반적인 대금 사기는 화물을 받은 후 매수인이 실종되거나 여러가지 핑계를 대며 대금 지급을 하지 않는 경우가 많고 , 비교적 특이한 경우로는 아래와 같은 시험사용 계약을 통한 무역사기 사례도 있다 . 시험사용 계약이라 함은 , 확정적인 구매계약이 아니라 , 매수인이 일정기간을 사용해본 후 최종 ROI) 정보 - Google Ads 고객센터 구매여부를 확정하는 계약 형태를 말한다 .

한국기업 K 사는 중국업체 H 사와 기계설비 수출계약을 체결하였다 . 다만 , 중국업체의 요구에 의해 일반 매매계약이 아닌 ' 시험사용매매계약 ' 을 체결하였다 . 동 계약에 의하면 중국업체가 설비를 수입한 후 3 개월간 시험사용을 하고 사용결과에 만족하면 대금을 지급하는 것으로 되어있었다 . K 사는 수출실적을 위해 중국업체의 조건에 동의하였다 . H 사는 기계를 수입하여 3 개월간 사용 후 이런저런 핑계를 대며 대금지급을 하지 않았고 , K 사는 H 사의 요구에 따라 기술자를 현지에 파견하여 기계설비에 대한 조절 등 사후 서비스도 제공하였음에도 불구하고 , H 사는 기계설비 사용 결과 만족스럽지 못하다는 핑계로 대금지급을 계속 미루었다 . K 사가 기계설비를 반환해줄 것을 요구하자 심지어 설비를 한국에 반송하는데 필요한 반송 비용 및 통관 관세도 전부 K 사가 부담하라는 등 무리한 요구를 하였다 . 협상으로 해결될 기미가 보이지 않자 최종적으로 K 사는 H 사를 상대로 소송 제기를 준비하게 되었다 .

하지만 계약 체결 당시에 ' 기계설비에 대한 만족 기준 ' 등을 명확하게 약정하지 않았기에 , 소송 과정은 K 사에 비교적 불리하게 진행되었고 , K 사가 요구하는 화물대금 지급에 대하여 법원은 회의적이었다 . 소송 결과 , 법원은 H 사가 기계설비를 반환하고 , 설비 반환에 필요한 모든 비용은 H 사가 부담하며 , 추가로 H 사가 K 사에 인민폐 5 만 위안을 배상할 것을 명령하였다 . 다만 H 업체가 이미 기계설비를 사용하였기에 중고 설비가 되었고 , 그 가치가 미화 약 3 만 달러 정도 상각된 상태이며 , 5 만 위안의 보상을 받더라도 미화 2 만 달러 정도의 손실은 피할 수 없게 되었다 .

일부 중소기업들은 수출실적 달성을 위해 무리하게 시험사용계약을 체결하는 경우가 있다 . 상대방에 대한 신뢰를 기본 바탕으로 이런 계약을 체결하는 취지는 이해할 수 있지만 , 거래의 안전성 등을 위해서 ' 시험사용계약 ' 을 체결하는 것은 가급적 자제해야 한다 . 시험사용 계약은 매수인이 만족하고 구매를 결정해야만 대금을 지급할 의무가 발생하기에 , 매수인에게 매우 큰 주도권이 부여된다 . 따라서 이러한 계약 형태는 매도인의 입장에서는 불리하게 작용할 수 있으며 , 부득이한 상황으로 시험사용 계약을 체결하는 경우 매수인이 만족하는지 여부에 대한 구체적인 판단 기준을 계약서 내 명시하고 , 기준에 부합되면 무조건 대금을 지급하도록 약정할 필요가 있다 . 아울러 매수인이 구매 확정의사를 밝히지 않고 , 대금지급도 미룰 경우 , 소정의 기간이 경과하면 매수인이 구매를 확정한 것으로 간주하는 조항도 필수로 약정해야 한다 .

대금결제 사기에서 , 상품을 이미 매수인에게 납품했으나 매수인이 대금을 고의로 지급하지 않는 경우가 많으며 , 최초 거래 기업뿐만 아니라 거래 관계를 정상적으로 유지해오던 매수인이 갑자기 영업 상태 악화 등을 이유로 대금을 지급하지 않는 경우도 빈번하게 발생한다 . 따라서 이러한 대금 결제 사기를 방지하려면 , 거래 과정에 선금을 일정 수준 (30~50%) 받고 화물을 발송하거나 , 또는 신용장 거래를 요구할 필요가 있다 . 선금을 전혀 받지 않은 상태에서 화물을 발송하는 것은 가급적 피해야 하며 , 특히 거래를 처음 하는 상대방과 선금 조약없이 거래하는 것은 사기를 당할 위험이 크므로 주의해야 한다 .

그 외에 , 사기 방지를 위해서는 거래 상대방에 대한 신용 조사를 사전에 진행할 필요가 있으며 , 거래를 하는 과정에도 여러가지 루트를 통해 상대방의 경영상황 등을 정기적으로 체크할 필요가 있다 .

③ 비교적 큰 금액의 특수한 사기 행태

필자가 상담한 해외 투자기업 중, 비교적 특이한 방식으로 사기를 당한 기업이 있었고 , 이는 개별적인 사례가 아니라 여러 기업이 유사한 수법으로 사기를 당한 사례였다 . 사기피해를 입은 기업의 손실도 비교적 큰 금액이어서 기업의 정상적인 경영에 영향을 줄 정도이므로, 우리 기업인의 주의가 필요하다.

해외기업 S 사는 중국업체 J 사와 부품 납품 관련 협상을 하여 , S 사가 중국 내에 부품 제조공장을 설립하고 , 중국 내 공장을 통해 부품의 연구개발 , 생산 , 판매를 할 것을 약정하였다 . S 사는 부품 제조에 필요한 금형을 개발 , 제작하는데 O O 억 위안 규모를 투자하였다 . 다만 협상을 할 당시 S 사와 J 사 간에 금형 제작 비용 관련하여 , J 사가 00 만 세트의 이상의 부품을 구매할 것을 약정하는 개발의향서를 작성하였고 , 금형의 비용을 제품 원가에 분담하는 방식으로 납품 가격을 확정해주겠다는 구두 약속을 하였다 . 이러한 형태의 거래방식은 해당 산업 업계의 일반적인 관행이었기에 S 사는 이러한 약속을 믿고 공장건설 및 금형 개발을 완성하였다 . 하지만 금형 개발이 완료된 후 J 사는 금형 제작이 전체 설계 요구에 부합되는지 검토가 필요하다는 등의 이유로 금형 개발 관련 데이터를 전부 J 사의 서버에 업로드 할 것을 요구하였고 , S 사는 관련 데이터를 전부 제공하였다 . J 사는 금형 데이터를 받은 후 , 관계가 좋은 기타 중국 부품제조사에 데이터를 전부 넘겨 , 중국 부품제조사에서 개발비용 투입없이 금형을 제작하게 되었고 , 이러한 원인으로 중국 기업의 부품 제조원가가 S 사보다 훨씬 낮은 상황이 되어버렸다 . J 사는 제품 단가의 가격 차이가 크다는 이유로 S 사에 주문해야 할 부품을 대부분 중국 부품제조사에 주문하였으며 , S 사의 생산 수량은 기존에 예상했던 OO 만개의 10 분의 1 정도 밖에 되지 않았다 . S 사는 결국 공장 건설 및 금형 개발에 투자한 O 억 위안 규모의 피해를 입게 되어 , 법률전문가들을 찾아 소송을 할 경우의 승소 가능성 등에 대한 상담을 받았고 , 소송을 시도해 볼 가능성이 있다는 의견을 받았다 . 하지만 중국에서 소송을 진행할 경우 애로사항 등에 대한 두려움으로 인하여 소송 진행 결정을 내리지 못했고 , 결국 현지에 설립한 공장은 채권자의 소송 등으로 인하여 결국 파산을 신청하게 되었다 .

위 사례에서 S 사는 J 사에 대규모 납품할 계획으로 , 개발의향서만 체결한 상태에서 중국기업의 약속을 믿고 중국에 투자하였다가 결국 대규모 손실이 발생하게 되었다 . 일반적으로 해당 산업분야에서는 의향서만 체결한 상태에서 금형의 개발에 착수하는 사례가 비교적 많고 , 고객사 측에서 기본적으로 약속을 지키는 편이기에 금형 개발 비용을 대량의 부품에 분담하는 방식으로 회수하고 있다고 한다 . 이 와 같은 불상사를 방지하기 위해서는 , 중국기업들과 거래를 하는 과정에 의향서 또는 구두로 된 약속만을 믿고 거래를 하는 것은 가급적 자제해야 하며 , 상대방이 어떤 약속을 하든 , 모두 서면으로 된 계약에 기재할 것을 요구해야 한다 . 그리고 금형 개발과 같은 비교적 큰 금액의 비용이 소요되는 경우 , 이러한 비용을 어떻게 부담할 지에 대한 명확한 서면 약정을 할 필요가 있으며 , 상대방이 약속을 지키지 않을 경우 비교적 큰 금액의 위약금을 규정해야 한다 .

중국업체와 비즈니스 거래할 때 중국기업의 특성상 상대방이 계약을 위반할 경우 협상을 통해 해결하기 어려우며 , 최대한 빠른 시간 내 필요한 증거를 전부 확보하여 , 분쟁해결 절차를 개시할 필요가 있다 . 위 사례에 언급한 J 사와 같이 , 현지에서 비교적 큰 파워를 가진 현지 기업을 상대로 소송할 경우 , 현지 법원의 지방보호주의 등 요소가 재판 결과에 영향을 줄 가능성이 있다. 따라서 현지의 비교적 큰 영향력을 가진 기업과 계약을 진행할 경우는 중재의 방식으로 진행하는 것이 좋으며, 중재 지역은 한국, 서울로 지정하는 것이 좋지만, 현실적으로 중국기업이 이를 동의하기 어렵기에 , 홍콩 등 제 3 지역으로 정하여 , 중국 기업의 영향력 행사를 어느 정도 제한할 필요가 있다.

위의 사례로 제시한 이메일 해킹 , 결제사기 , 투자를 유도하는 사기 이외에도 서류위조 , 선적불량 , 상표권 등 지재권 관련 사기 , 전자상거래 관련 사기 등 여러 가지 형태의 무역사기가 있다 . 이러한 무역사기 피해를 방지하기 위해서는 , 기업의 거래 구조와 거래특성 등을 감안하여 , 발생 가능한 사기행태에 대한 방지책을 마련할 필요가 있다 . 아울러 사기를 당한 경우 , 빠른 시일 내에 법률전문가로부터 자문을 받아 향후의 대응방안 등을 적시에 확정하여 손실을 최소화해야 한다 .

- 소속 : 북경잉커법률사무소 / 北京盈科 ( 上海 ) 律 师 事 务 所 ), 홈페이지 : www.yingkelawyer.com

- KOTRA 상하이무역관 한국투자기업지원센터 자문변호사로 역할

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투자수익(ROI) 정보

Google Ads를 활용하여 판매, 리드 및 가치 있는 고객 활동을 늘리려는 경우 투자수익(ROI)을 측정하면 유용합니다. ROI를 알면 Google Ads 광고에 대한 투자가 충분한 가치가 있는지 평가할 수 있습니다.

ROI의 작동 원리

ROI는 비용 대비 수익 비율을 말합니다. 일반적으로 ROI를 통해 애드워즈 광고가 비즈니스에 미치는 실제 효과를 알 수 있으므로 광고주에게 가장 중요한 측정 항목이라고 할 수 있습니다. ROI를 계산하는 정확한 방법은 캠페인의 목표에 따라 달라집니다.

생산 비용이 10만원인 제품을 20만원에 판매한다고 가정해 보겠습니다. Google Ads 광고를 통해 총 6개의 제품을 판매한 경우, 총 매출은 120만원, 총 비용은 60만원이 됩니다. Google Ads 비용이 20만원이라고 할 경우 총 비용은 80만원이 됩니다. ROI는 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

(120만원 - 80만원) / 80만원

이 예에서 광고주는 50%의 투자수익(ROI)를 얻고 있습니다. 즉, 1,000원의 비용을 지출할 때마다 1,500원의 수입이 발생합니다.

실제 제품의 경우 매출원가는 판매한 모든 제품의 제조 비용에 광고 비용을 더한 값이며, 수익은 이 제품을 판매하여 얻은 금액입니다. 각각의 매출에서 지출한 비용은 전환당비용입니다.

리드를 창출하여 비즈니스를 운영하는 경우, 광고비가 매출원가이며 리드에서 발생하는 금액이 수익입니다. 예를 들어 리드 10개마다 1개의 매출이 발생하고 일반 매출이 2만원인 경우, 각 리드에 의해 생성된 평균 수익은 2천원입니다. 리드를 생성할 때 발생하는 금액은 전환당비용(CPA)입니다.

ROI가 중요한 이유

ROI를 계산하면 Google Ads 광고를 통해 거둔 수익을 확인할 수 있습니다. ROI를 활용하면 예산 지출 방식을 결정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 특정 캠페인이 다른 캠페인보다 높은 ROI를 창출한다는 사실을 알게 되었다면, 성공적인 캠페인에 예산을 더 배정하고 실적이 좋지 않은 캠페인의 예산은 삭감할 수 있습니다. ROI 데이터를 활용하여 실적이 저조한 캠페인의 실적을 개선 할 수도 있습니다.

전환수를 사용하여 ROI 측정

ROI를 확인하려면 먼저 전환수를 측정해야 합니다. 전환은 구매, 가입, 웹페이지 방문, 리드 등과 같이 가치가 있다고 여겨지는 고객 활동입니다. Google Ads에서는 전환으로 이어진 클릭수를 추적할 수 있는 전환추적 도구를 무료로 이용할 ROI) 정보 - Google Ads 고객센터 수 있습니다. 전환추적을 사용하면 키워드 또는 광고의 수익성을 파악하고 전환율 및 전환당비용을 추적할 수 있습니다.

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전환수를 측정하게 되면 ROI 평가를 시작할 수 있습니다. 각 전환의 가치는 전환을 얻기 위해 지출한 금액보다 커야 합니다. 예를 들어 제품 하나를 판매하기 위해 Google Ads 클릭 비용으로 1만원을 지출하고 판매로 15,000원을 벌었으면 5천원의 수익을 올린 것이므로 투자수익이 우수한 것입니다.

지난 글에서 복리로 장기투자해서 목돈을 불려 나가려면 산술평균 수익률보다 기하평균 수익률로 투자성과를 평가하고 투자자의 의사결정에 기하평균 수익률을 높이는 노력이 몸에 배어 있어야 한다고 했다. 산술평균은 변동성이 0일 때 기하평균과 같아지며, 변동성이 낮을수록 기하평균을 높일 수 있다. 이번 시간에는 포트폴리오의 변동성을 낮추고 기하평균 수익률을 높이는 방법을 알아보겠다.

포트폴리오의 변동성을 낮추기 위한 노력 중에서 대표적인 것이 분산투자다. 투자의 세계에는 ‘달걀을 한 바구니에 담지 말라’는 격언이 있다. 주식투자의 경험이 있다면 한 번쯤 들어보았을 것이다. 자산배분 투자가 일반인들에게 익숙지 않았던 시절, 분산투자는 ‘비교적 상관관계가 낮은 여러 종목들을 분산해서 투자하는 방법’으로 소개되곤 했다. 자산배분 투자는 위험자산 주식 이외의 다양한 자산에 분산해서 투자하는 방법이라고 생각하면 쉽게 이해할 수 있다.

분산투자를 해야 하는 이유는 ‘포트폴리오 이론’에서 잘 설명하고 있다. ‘수익은 극대화하면서 위험은 최소화하는 포트폴리오를 구성하는 과정을 설명하는 이론’이다. 미국의 경제학자 해리 막스 마코위츠(Harry Max Markovitz)가 1952년에 발표한 논문에서 유래됐다.

포트폴리오의 기대수익률(기대수익 값)과 위험(기대손실 값)을 구한 다음 상관관계가 낮은 자산들의 결합을 통해 포트폴리오를 구성하면 위험이 줄어드는 효과가 있는데 이를 ‘분산효과(diversification effect)’, ‘포트폴리오 효과(portfolio effect)’라고 한다. 이러한 과정을 통해 투자자는 최소위험, 최대이익을 얻을 수 있는 최적의 포트폴리오를 선택할 수 있다는 이론이다. 포트폴리오 이론에 대해서는 차후에 자세히 다뤄보기로 한다.

간단한 예시를 통해 변동성이 장기투자 수익률에 미치는 영향을 알아보자. 어떤 사람이 1억원을 A종목에 10년간 투자했는데, A종목은 40%의 수익과 30%의 손실을 반복해서 기록했다고 생각해보자. 산술평균 수익률로는 매년 5%의 이익을 거둘 거 같지만 실제 결과는 다음과 같다.

실제 계산해보면 산술평균 수익률로는 5%인 A종목에 10년을 장기투자하면 9,039만원으로 오히려 1,000만원의 손해를 보게 된다. A종목은 +40% 수익과 -30% 손해라는 큰 변동성 때문에 산술평균 수익률보다 기하평균 수익률이 많이 낮아진다. 특히 손해가 날 때 하락 폭이 클수록 기하평균이 훨씬 작아진다. 한번은 40%의 수익, 한번은 30%의 손해를 무한히 반복하는 경우는 투자금이 0으로 수렴하게 된다. A종목은 산술평균으로는 5%의 수익이지만, 기하평균 수익률은 1 이하인 0.98%가 나오기 때문이다. 기하평균 수익률로 1이하인 포트폴리오를 여러 번 매매하면 손해가 더 커진다. 특히 투자기간이 길어질수록 최대손실 폭이 더 클수록 손해는 더욱 더 선명하게 나타난다.

이는 막연히 장기투자하면 손해가 거의 나지 않고 결국에는 수익을 거둘 수 있다는 생각이 항상 옳은 것이 아니라는 것을 보여준다. 장기투자로 수익이 나려면 기하평균을 높인 채로 (즉 변동성을 낮춘 채로) 투자를 해야 한다는 보이지 않는 조건이 있는 것이다.

전체 투자금을 다 투자하지 않고 전체 투자금에서 일부만 투자하며 비중을 조절해서 베팅한다고 생각해보자. 이를 투자에서는 ‘비중 조절’이라고 부르기도 한다. 똑같은 종목이나 시장 상황에서 투자하더라도 전체자금에서 얼마의 비중을 베팅했느냐에 따라 결과가 천차만별인 상황이 벌어진다.

위에 예시를 들었던 (40% 수익과 30% 손해를 반복하는) A종목에 똑같이 투자한다고 가정하자. 다만 이번에는 1억원의 자금을 모두 투자하는 게 아니고 1억원의 자금 중에서 첫해 50%인 5,000만원만 투자한다고 가정해보겠다. 그리고 1년마다 남은 투자금의 절반을 A종목에 다시 투자하고 나머지는 현금으로 보유하는 방식을 계속 반복해보자. 그러면 첫 번째 예시와 다르게 매년 투자금의 절반만 투자하는 포트폴리오는 +20%의 수익과 -15%의 손실이 반복되는 상황으로 변하게 된다.

앞선 두 가지 예시는 모두 A종목을 가지고 투자했다. 하지만 매년 A종목의 투자 비중만 다르게 설정한 두 번째 예시의 경우, 예상되는 리스크를 절반으로 줄이고 장기투자 수익률까지 높이는 효과를 냈다. 장기적으로 총자산이 우상향 됨은 물론이다. 산술평균 수익률은 절반(2.5%)이 됐지만, 기하평균 수익률은 더 늘어났다(1.01%). 특히 기하평균 수익률이 1을 넘으면서 장기적으로 자산이 불어날 수 있는 투자가 가능해졌다.

▲투자금을 전부 투자한 예시1은 변동성도 크고 장기적으로 손해가 나는 반면, 두 번째 예시는 변동성도 줄어들고 장기적으로 수익이 나는 포트폴리오로 바뀌었다.

A종목을 매년 100%의 비중으로 투자한 경우는 변동성도 크고 장기적으로 자산이 줄어들지만, A종목을 매년 50%만의 비중으로 투자한 경우 변동성도 줄어들고 장기적으로 총자산이 불어난다.

어떤 자산이나 종목을 투자할 때 자산의 변동성이 아무리 커도 전체자금에서 투자하는 자금의 비중을 조절하면 전체 포트폴리오의 변동성을 낮춰 안정적인 수익이 나게 투자할 수 있다. 요지는 투자하고 있는 종목의 변동성이 아니라 투자하고 있는 종목들의 합인 ‘포트폴리오의 변동성’이다. 전체 포트폴리오의 변동성이 작아질수록 전체 포트폴리오의 기하평균 수익률이 올라가고 장기투자하면 전체 계좌의 총액이 자연스럽게 우상향하는 투자를 할 수 있다.

자산배분 투자는 여러 자산의 상관관계를 이용하여 B자산이 가격이 오르면 C자산의 가격이 내려가고 B자산이 가격이 내려가면 C자산의 가격이 오르는 자산들을 모아서 정해진 비중대로 포트폴리오에 분산해 배치한다. 투자기간 동안에 각각의 자산 가격이 오르고 떨어지면서 서로를 헤징하며, 전체 포트폴리오의 변동성을 낮추고 포트폴리오의 기하평균 수익률을 높이는 전략이다.

상관관계가 높을수록 가격의 흐름이 비슷하고 상관관계가 낮을수록 가격의 흐름이 반대로 가는데, 자산배분 투자에서는 상관관계가 낮은 자산들을 모아서 투자한다. 각 자산의 상관관계가 낮고 변동성이 클수록 전체 계좌의 기하평균 수익률은 높아진다.

최근에 새롭게 가치를 인정받고 있는 디지털 자산인 ‘비트코인’을 미국의 기관투자자나 기업들이 포트폴리오에 편입하는 이유는 비트코인은 주식, 채권, 금, 원자재 등의 다른 자산들과 상관관계가 매우 낮고 변동성이 크기 때문이다. 그래서 포트폴리오에 비트코인을 일부만 편입해도 전체 포트폴리오의 기하평균 수익률 상승에 크게 도움을 줄 수 있다.

투자하는 이유는 종자돈을 불리고 화폐가치 하락에 대응하기 위해서다. 단일 매매로 높은 수익률을 거둔 적이 있다는 경험을 해보기 위해서가 아니다. 장기간 투자로 성공하기 위해서는 꼭 포트폴리오의 기하평균 수익률을 높이기 위한 의사결정과 행동을 취해야 한다.

실제 투자 예시

안녕하세요, 그로우앤베터 컨텐츠 에디터 Yong(최용경)입니다. 오늘은 시리즈 A 전문 ANEW VC의 허진호 파트터님의 2017년 포스팅, 를 여러분들께 소개해드리려고 합니다. 투자의 기본 개념부터, 단계별 전략, 상세한 꿀팁까지 모두 담겨있으니 이 글만 보셔도 IR에 대한 전반적인 이해를 쑥 높이실 수 있다고 생각해요. 👀

HOW I INVEST

Written by 허진호

1. 엔젤, 시드, 시리즈 A 투자란?

우리 회사는 시리즈 A 투자를 위주로 하는 VC이다. 따라서, 먼저 시리즈 A 투자에 대한 정의부터 시작하는 것이 필요하겠다. 시리즈 A 투자는 대개 ‘매출이 나기 시작하는 시점 전후에 최초로 외부 (기관) 투자자가 투자에 참여’하는 것을 의미한다. ‘최초로 외부 (기관) 투자자’가 참여하는 투자이기 때문에 A라는 이름을 붙이기 시작하여, 이후 투자 라운드에 B, C, D, E, F 등의 이름을 붙인다.

미국의 경우, 대개 시리즈 A 투자부터 우선주 (preferred stock)로 투자를 하고, 각 단계별 우선주의 class를 구분하여 (예: Class-A preferred) 주식에 대한 조건을 달리 정한다. ‘매출이 나기 시작하는 시점’의 의 미 는, 통상 긴 시간의 기술 개발이 필요한 제품의 경우는 제품이 완성되기 전후를 의미하며, 인터넷/모바일 서비스의 경우에는 서비스 런칭 후 초기의 시행 착오를 어느 정도 겪으면서 소위 ‘success formula’를 찾아서, ‘이제 충분한 자금이 지원되면 이후 빠른 성장을 만들어 낼 수 있겠다’ 라고 판단되는 시점을 의미한다.

그래서, 아래의 그림에서 보듯이 스타트업의 성장 과정에서 (화살표로 표시된) ‘변곡점’ 전후 (이상적으로는 변곡점 직전)에 투자하는 것이 통상적인 시리즈 A 투자이다.

그렇기 때문에 투자 검토하는 회사가 아직 서비스 출시 전인 경우에는, 우리 회사에서는 대부분 투자 검토를 보류하고 서비스 출시 후 어느 정도 KPI가 나오고 향후 성장세가 보이기 시작한 시점에 다시 검토 요청을 한다. 회사가 아주 초기로서 회사 구조, 사업 방향 등 도움이 필요해 보이는 경우에는, 다른 액셀러레이터, 시드 투자자들에게 소개하여 시리즈 A 이전 단계에 필요한 도움을 받을 수 있도록 하기도 한다.

이와 비교하여, 엔젤, 시드 투자는 시리즈 A 투자자 시각에서는 모두 같은 것으로 보고 있지만, 굳이 구분하자면 엔젤 투자 는 회사 시작 단계에서 (많은 경우 구체적인 ROI) 정보 - Google Ads 고객센터 사업계획이 제대로 만들어지기조차 않은 상태에서) 주로 창업자와의 개인적인 관계에 의해서 ‘믿고’ 투자하는 경우를 의미하며 (그래서, 미국에서는 Friends & Family Stage라고도 부른다), 시드 투자 는 사업 계획이 좀 구체되된 그 다음 단계 제품/서비스를 개발/준비하는 과정에서 지인, 전문 시드 투자자 등에서 투자하는 경우를 의미한다.

여기에 엔젤, 시드 투자를 받았지만 제품/서비스 런칭까지 자금이 아직 모자라서 약간의 추가 투자를 받는 경우를 Pre-A라고 부르기도 하는데, 일반적인 것은 아니고 우리나라에서만 쓰는 용어라고 생각한다.

동종 업계의 투자자끼리 만나서 우리 회사를 한 문장으로 소개할 때는 통상 ‘TMT & 헬스케어에 집중하는 시리즈 A 투자자로서 typical check-size는 $1~5m’라고 이야기하며 ‘sweet spot은 $1–3m’이라고 부연 설명을 하기도 한다. (대략 무슨 의미인지는 잘 이해하실테니 설명은 생략^^)

2. 첫 번째 연락

투자를 받으려는 스타트업이 우리 회사를 처음 접촉하는 방법은 특별히 제한이 없다. 기본적으로 아래 어느 방식으로 접촉해도 가능하다.

  • 데모데이: 우리 회사는 가능하면 국내의 모든 데모데이에 다 참석하여 최대한 많은 회사의 피칭을 들어 보려고 노력한다. 우리가 알고 있는 모든 엔젤, 시드 투자자, 인큐베이터, 액셀러레이터, 컴퍼니 빌더, 정부 프로그램 등 (이름을 뭐라고 붙이든지) 다양한 초기 스타트업을 만날 수 있는 이벤트에는 가능하면 모두 참석해서 듣고, 그 중에 관심이 가능 업체는 반드시 따로 연락하여 회사에서 정식 IR 미팅을 가진다.
  • 소개(referral): 아무래도 잘 아는 초기 투자자, 혹은 지인/아는 회사가 소개하는 업체는 조금 더 관심을 가지고 보게 된다. 실제로 정식 IR 미팅을 가지고 투자까지 진행된 경우도 상대적으로 비율이 높은 편이다. 이는 지인의 소개때문이기 보다는, 아무래도 초기 투자자를 통하여 한번 검증을 거친 회사인 것이 더 큰 이유일 것이다.
  • cold call: 누구의 소개 없이 바로 cold call로 우리를 접촉하면 기본적으로 무시될 것이라고 생각하기 쉬운데, 우리 회사는 그렇지 않고 cold call로 연락이 오더라도 모든 사업 계획서는 다 검토해 보는 것을 원칙으로 한다. 심지어 웹사이트의 일반 문의 창구를 통해서 전달되는 사업계획서가 매주 몇 건씩 있는데, 이들 사업계획서도 모두 검토하고 정식 IR 미팅을 가질만 하다고 판단되면 직접 연락하고, 그렇지 않은 경우에도 최소한 이메일로 그 이유를 설명하는 답장을 하도록 노력한다.물론, cold call의 경우 referral에 비해서 사업계획 내용이 상대적으로 완성도가 떨어지는 경우가 많기 때문에 다음 단계 미팅으로 가지 못하는 비율이 높고, 또 현실적으로 모든 cold call 연락에 답장을 다 하지 못하는 경우가 있지만, 그렇다고 사업계획서를 보지도 않고 무시하는 경우는 없으니 걱정하지 말고 cold call로 연락해도 된다. 참고로 사업계획서는 언제라도 내 이메일 ([email protected])로 보내면 된다. 다만 모든 이메일에 친절하게 답장을 하지 못하더라도 이해해 주기 바란다.
  • 몇 가지 팁:
    • 어떤 방법으로든 우리의 연락처를 알고 연락을 할 경우, 기본적으로 전화로 먼저 통화하려고 하는 것보다는 메일로 연락하는게 좋고, (대부분의 사람이 안 믿지만, 나는 생각보다 낯가림이 심해서 전화 통화보다는 이메일등의 async comm 방식을 훨씬 선호한다 :-)
    • ‘한번 만나서 이야기해 보자’라고 이야기하는 것보다, 먼저 사업계획서를 보내는 것이 좋다.
    • 실제 위의 두 가지 방식으로 연락이 오는 경우, 거의 예외 없이 먼저 메일로 사업계획서를 보내달라고 하고, 같은 기준으로 사업계획서를 검토해 본 후 다음 단계로 진행한다.
    3. 투자 검토 과정

    VC의 투자 검토 과정은, LA 지역 Upfront Ventures의 Mark Suster가 Snapchat (@msuster)에서 VC 투자 과정을 설명한 아래의 그림이 아주 잘 설명하고 있다. (참고로 Mark Suster는 Both Sides of Table이라는 블로그를 통하여, VC로서의 시장에 대한 시각뿐 아니라, 스타트업을 포함하여 비즈니스에서의 일반적인 practice & tips에 대해서도 좋은 글들을 많이 쓰니 참고하면 좋을 듯.)

    VC investment process funnel

    위의 ‘첫번째 연락’ 과정을 거쳐서, 내부적으로 좀 더 자세한 설명을 들을만 하다고 판단되는 사업계획에 대해서는, ‘첫 번째 미팅’을 한다.

    ‘첫 번째 미팅’에서, 내가 가장 중요시 하는 것은 그 사업계획의 비즈니스 구조에 대하여 내 머리 속에서 내가 이해하고 play around 할 수 있는 수준까지 mental model을 재구성하는 것이다. 그래야 그 비즈니스의 핵심 본질, 장점, 약점이 어디이고, 어느 정도의 성장 잠재력을 가지고 있고, 이를 극대화하기 위하여 어떤 접근 방법이 필요하고, 전략적인 Biz Dev는 어떻게 할 수 있는가 등에 대한 기본적인 판단을 할 수 있기 때문이다. 이를 위하여 머리 속에서 mental model을 구성하는데 필요한 데이터, 주요 수치 등에 대한 질문을 아주 많이 하는 편이다.

    우리 회사에서는 기본적으로 첫 번째 IR 미팅을 투자 의사 결정에 참여하는 주요 파트너 들이 대부분 참석하는 미팅으로 진행하기 때문에, 일주일에 정해진 시간을 블록으로 정해 두고 대개 그 시간에 첫 번째 IR 미팅을 진행한다. 이는 소수의 파트너 중심으로 빠른 의사 결정을 내리기 위하여 택한 방식이다.

    참고로, 우리 회사에서는 ‘심사역이 회사를 만나고 분석해서 쓴 심사 보고서를 투심위에서 경영진이 검토하고 판단’하는 이원화된 과정이 아니라, 파트너들이 첫번째 IR 미팅부터 직접 참여하고, 이후 회사와의 미팅 진행, 최종 내부 의사 결정을 위한 보고서 작성도 직접한다. (슬프게도 일을 나누어 맡길만 한 심사역도 아직 없다ㅠㅠ)

    이는 다른 VC들과 조금 다른 진행 방식일 수 있으며, 우리 회사는 상대적으로 첫 ROI) 정보 - Google Ads 고객센터 번째 IR 미팅을 가지기 전 사업계획서 검토 단계에서 필터링을 많이 하는 편이고, 또 첫 번째 미팅 후 추가 미팅을 진행하는 것은 내부적으로 그 사업계획에 대하서 긍정적인 의견이 많다는 의미를 가진다.

    그 이후의 Due Diligence 과정은 회사, 사업계획마다 다르지만, 기본적으로 그 회사를 방문하여 사업 계획의 현황과 구조를 더 잘 이해하기 위한 미팅을 한 번 이상 진행하는 것, 그리고 아주 구체적인 KPI 데이터를 받아서 내부 기준에 의한 분석을 진행한다는 점은 모든 회사에 공통적이다.

    특히, 우리 회사가 시리즈 A 위주의 투자사인만큼 아주 구체적인 분석을 위하여, 비즈니스의 구조에 따라 대략 3개 정도의 카테고리로 구분하여 각각 다른 종류의 KPI 데이터를 받아서 unit economics 등의 분석을 진행하고, 이 내용이 내부의 최종 의사 결정에 아주 중요한 역할을 한다.

    이 과정에서, 투자를 진행하지 않기로 결정하는 경우 가능하면 왜 그런 결정을 내렸는지에 대한 구체적인 설명과 함께 피드백을 주도록 노력하며, 기본적으로 투자 진행에 아주 긍정적인 경우에는 투자 의사 결정에 참여하는 모든 파트너들이 참석하는 IR 미팅을 다시 한번 한다. 이 경우는 미국의 Translink Capital의 파트너들도 같이 참석하기 때문에 대부분 conf call로 진행하며, 이 미팅 후 내부 파트너들간의 논의 (소위, ‘내부 투심위’)에서 실질적인 최종 투자 의사 결정이 되면, 이때 term sheet를 보내게 된다.

    회사마다 차이가 있을 수 있지만, 우리 회사에서는 term sheet를 보내는 것은 사실상 투자하겠다는 내부 의사 결정이 끝났다는 의미이며, valuation, 투자 조건 등에서 투자사와 큰 이견이 없다면 그 이후의 과정은 사실상 정해진 절차의 paper work만 진행하면 된다는 의미가 되기도 한다.

    4. 투자 의사 결정 기준

    VC마다 기준이 모두 다르지만, 우리 회사의 투자 의사 결정의 가장 중요한 기준은 아래 3가지 정도이다.

    • 시장
    • 제품/서비스 (product market fit)

    가장 먼저 보는 것은, (‘팀을 가장 먼저 본다’라는 일반적인 기대와 다를 수 있지만) 시장이다. 기본적으로, 주 투자 대상은 ‘글로벌’, ‘disruption’의 키워드로 설명될 수 있는 분야이며, ‘2016년 투자 방향’ 및 ‘2016년 리뷰’를 보면 어떤 분야에 집중하는지 이해할 수 있을 것이다.

    또, 투자 대상 기업에게 기대하는 또 하나의 중요한 점인 ‘scalability에 관하여’ 및 ‘유료화에 대한 생각'도 참고하기 바란다. 시장이 충분한 의미가 있다면, 그 팀이 해결하려는 솔루션이 그 문제를 잘 해결할 수 있을지에 대하여 본다. Product Market Fit을 중요하게 본다는 의미이다. 이 부분은 아주 주관적인 판단이 될 수 밖에 없다. 물론 시리즈 A 단계 투자인만큼 이미 제품/서비스가 (거의) 준비가 되어 있고 KPI 데이터를 통하여 시장에서의 반응도 구체적으로 분석할 수 있지만, 사실 시리즈 A 투자 이후 시장의 변화에 따른 적응, 또 현재 수준 이상의 scalability를 만들어 낼 수 있을지에 대한 판단은 아주 주관적인 판단일 수 밖에 없다.

    마지막으로, 그 팀이 ‘그 시장’에서 ‘이 제품/서비스’로 원하는 결과를 만들어 낼 역량이 될지를 판단한다. 이 부분은 Product Market Fit을 판단하는 것보다 더 주관적일 수 밖에 없다. 우리가 팀을 가장 마지막에 보는 것은, 엔젤, 시드 투자자와 달리 우리는 ‘매출이 나기 시작하는 시점’의 시리즈 A 투자자이기 때문이라고 생각한다. 엔젤, 시드 투자자는 기본적으로 ‘팀’을 가장 먼저, 가장 중요하게 볼 수 밖에 없겠지만, 시리즈 A 투자자는 이미 진행되고 있는 비즈니스 자체의 가능성을 먼저 볼 수 밖에 없다고 생각하기 때문이다.

    하나 더 강조하고 싶은 점은, (일반적인 생각과 달리) 서울대/KAIST 중심의 학벌은 그리 중요하게 보지 않는다는 점이다. 사실 나는 내가 투자한 기업 창업자들의 학력을 대부분 기억하지 못한다.

    5. 하지 말아야 할 것

    얼마전 페이스북에서 공유한 ‘VC들이 투자하지 않는 이유’ (Part 1, Part 2)가 있는데 (*참고: VC가 당신에게 투자하지 않는 70가지 이유)

    • 재미있는 것도 있고:
      • 창업자가 데이트 중이면
      • 창업자가 비서가 있다면
      • 안 좋은 입 냄새가 나면
      • flirty founders (관능적인? 노골적으로 유혹하는? 이런거야 미국에서나 가능할 법한 일을테고^^)
      • 모든 VC가 같은 기준으로 판단하는 것은 아니지만, 이 중에 내가 공감하는 몇 가지만 짚어 보자면:
        • 경험상 공감하는 것도 있고:
          • 투자자와의 미팅에 창업자 본인이 아닌 다른 사람을 보내면
          • 핵심을 설명하지 못하고 주변만 맴돌거나, 핵심에 대한 설명을 회피하면
          • 비 현실적인 매출, 이익 예측
          • 과거의 경험을 과장(oversell)하는 경우
          • 핵심 KPI에 대한 인식이 부족하면
          • 너무 큰 incumbent addressable market
          • B2C 제품의 G/M이 25%보다도 작으면
          • 유행하는 키워드를 사업계획의 핵심으로 포함시켰는데, 창업 팀을 아무리 봐도 그 분야의 핵심 역량이 없이 보일때
          • 특히, 얼마전에는 빅데이터, 요즘은 AI/머신러닝 등의 키워드. 물론 이런 키워드를 쓴다고 무조건 부정적으로 보는 것은 아니고, 이 경우 일단 그 사업계획에 대하여 좀 더 ‘의도적으로 비판적인’ 관점에서 challenge를 하는 편이다.

          당초 예상했던 것보다 긴 글이 되었지만, 대략 우리 회사, 특히 내가 ROI) 정보 - Google Ads 고객센터 어떻게 투자사를 검토하고 판단하는가에 대한 참고가 되면 좋겠다.

          Disclaimer: 이 기준은 오로지 우리 회사의, 나의 기준이기 때문에 다른 시리즈 A 투자자에게 적용되지 않는게 많을 것이라는 점, 그리고 다른 단계의 투자자 (엔젤/시드, 시리즈 B 혹은 그 이후)와도 기준, 방식 모두 많이 다를 것이라는 점을 밝혀 둠.


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