가격 행동 거래 전략

마지막 업데이트: 2022년 7월 6일 | 0개 댓글
  • 네이버 블로그 공유하기
  • 네이버 밴드에 공유하기
  • 페이스북 공유하기
  • 트위터 공유하기
  • 카카오스토리 공유하기

고객 세분화의 이해

고객 세분화는 고객 또는 사용자를 공통의 특성에 따라 함께 그룹화하는 방법입니다. 이러한 특성에는 지역, 유료 고객인지 무료 고객인지 여부, 제품에 가장 많은 시간을 보내는 사용자, 반대로 최소한의 시간을 보내는 사용자 등이 있을 수 있습니다.

본 가이드를 통해 유사한 특성으로 고객을 세분화함으로써 제품 상태와 성과를 추적하는 것은 물론 최적화하는 방법까지 알아보시기 바랍니다.

고객 세분화란 무엇입니까?

대부분의 웹사이트 분석은 페이지 뷰만 추적할 수 있지만 수준 높은 제품 팀은 제품 분석을 활용하여 사용자의 행태(사용자가 수행하는 작업 또는 “이벤트”) 및 인구 통계적 사항(사용자가 누구인지)를 이해할 수 있습니다. 사용자마다 다르기 때문에 사용자를 다양한 그룹으로 세분화하고 다양한 참여 상태 사이의 이동을 추적하는 일은 사용자를 깊이 있게 이해할 수 있고 사용자 세그먼트 분석을 통해 추가적인 성장의 기회를 찾을 수 있는 유용한 기회입니다.

고객 세분화의 이유

유사한 사용자를 유사한 그룹 및 하위 그룹으로 세분화하면 제품 팀은 다음을 수행할 수 있습니다.

  • 가장 가치 있는 고객이 누구이며 이들이 어디에서 왔는지 파악
  • 가치가 높은 고객을 유치하기 위해 마케팅 노력에 집중해야 할 곳을 파악
  • 구매 동향을 식별하고 향후 구매 행동을 예측
  • 서비스가 부족한 고객 찾기
  • 특정 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공하여 관계 육성
  • 전환과 반복 거래를 장려하는 인센티브 파악
  • 제품 개발 및 마케팅 전략 알리기
  • 가격 민감도를 이해하고 수익성 높은 가격 전략 수립

소비자들이 맞춤형 제품, 콘텐츠, 서비스에 익숙해진 것은 물론이고 이러한 것을 기대한다는 것은 이제 당연한 일입니다. 경쟁에서 차별화하고 지속적인 고객 충성도를 창출하는 이러한 맞춤형 경험을 제공하려면 먼저 사용자가 누구인지 정확하게 이해해야 합니다.

그러나 제품을 사용하는 사람을 아는 것은 퍼즐의 한 조각에 불과합니다. 고유 사용자를 한 명 한 명 이해할 수 있다고 해도 이들 모두에게 맞는 제품을 만드는 것은 다른 문제입니다. 사용자의 개별 데이터나 육감에 따라 고객이 원하는 것을 직감하는 것은 실용적이지도 않고 생산적이지도 않습니다. 고객과 관여하는 일은 도구, 시간, 적절한 전략이 필요한 과학 기반의 예술인 것입니다. 바로 여기에 세분화가 필요해집니다.

사용자 세분화는 유사한 유형의 사용자가 집합적으로 제품에 어떻게 참여하거나 참여하지 않는지 이해하고 그에 따라 경험을 조정할 수 있도록 노력을 효율적이고 효과적으로 확장하게끔 설계되었습니다. 사용자 세분화를 잘 가격 행동 거래 전략 할수록 사용자 경험을 맞춤형으로 만들 수 있습니다. 이는 장기적인 제품 성공을 달성하는 데 매우 중요합니다.

사용해야 하는 세분화 전략의 유형

기업이 추적할 수 있는 사용자 데이터에 의한 구별이 의미가 있는 한 모든 데이터는 세분화에 유용할 수 있습니다. 사용자들은 의식적, 무의식적으로 자신에 대한 정보와 자신과 제품 간의 관계에 대한 정보를 지속적으로 전달하고 있지만, 이러한 정보를 이용해 제품 의사결정을 하는 것은 기업에 달려 있습니다.

사용자 세그먼트 방법을 어떻게 결정합니까? 일반적으로 사용되는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

  • 위치: 세계적으로 고객의 행동이 어떻게 다른가요? 위치를 기준으로 사용자를 세분화하면 제품이 잘 받아들여지는 지역과 그렇지 않은 지역을 파악할 수 있고 지역에 따라 다른 마케팅 전략이 필요한지 여부를 알 수 있습니다.
  • 장치또는브라우저유형: 모바일과 웹, iOS와 Android, Chrome과 Safari에 따라 행동이 어떻게 달라집니까? 이러한 유형의 세분화를 하게 되면 가능한 경우 플랫폼에 따라 사용자 경험을 맞춤형으로 지정할 수 있습니다.
  • 수명주기단계: 신규 사용자, 파워 유저, 휴면 사용자를 세분화하면 “좋은” 사용자가 어떤 모습인지 이해하고 그러한 사용자가 얼마나 많은지 알 수 있습니다. 예를 들어, 파워 유저를 파악하여 베타 프로그램에 추가하면 새로운 기능을 추가할 때 광범위한 사용자가 공감하게 될지 파악할 수 있게 됩니다. 한편, 휴면 사용자를 세분화하면 재참여 캠페인을 통해 사용자를 타게팅함으로써 사용자를 돌아오게 할 수 있습니다.
  • 웹사이트/이용시간: 사용자의 시간은 소중합니다. 이렇게 소중한 시간을 귀사의 웹사이트나 앱에 쓴다는 것은 그 안에서 가치를 느낀다는 강력한 지표입니다. 제품에 시간을 쓰지 않는 것도 다르긴 하지만 유용한 신호입니다. 쓰는 시간에 따라 사용자를 세분화하면 더 높은 참여와 연관된 기능, 요인, 콘텐츠를 파악하여 시간을 많이 쓰도록 유도하는 새 아이디어를 도출할 수 있습니다.
  • 요금제유형: 유료 가입자인 사용자와 무료 요금제 사용자의 차이는 무엇인가요? 1회 구매한 사람과 10회 구매한 사람의 차이는 무엇인가요? 전환의 정의는 비즈니스마다 다르겠지만, 이를 아는 것은 매우 중요합니다. 전환이라는 체크 포인트를 통과한 사용자를 분석하면 가장 소중한 사용자들의 공통적 특성을 추출하고 해당 정보를 사용하여 더 많은 사용자를 전환할 수 있습니다.
  • 부정적인행태: 사용자의 모든 행태가 긍정적인 것은 아닙니다. 고객은 이탈하기도 하거, 장바구니를 포기하거나, 구독 수준을 낮추기도 합니다. 이러한 행태 앞에 있었던 서비스 중단 또는 새 기능 출시 등 이벤트를 분석하면 마찰 영역을 식별하고 웹사이트 또는 앱의 해당 부분을 개선할 수 있습니다.

미디어 스트리밍 회사를 예로 들면 다음과 같이 사용자를 세분화할 수 있습니다.

미디어 스트리밍 회사는 사용자를 세분화하여 가장 충성도가 높은 사용자가 누구인지, 구매 가능성이 높은 고객이 누구인지, 회사의 제품으에 돈을 많이 쓰고 많은 가치를 얻을 사람이 누구인지, 이탈할 가능성이 있는 사람은 누구인지 알 수 있습니다. 회사는 각 세그먼트를 식별하고 이해함으로써 사용자의 경험을 맞춤형으로 하기 위한 준비가 더 잘 되는 것입니다.

어떤 고객 세분화 전략을 선택하든 이는 항상 구매나 수익 등의 제품 지표와 연결되어야 합니다.

팀마다 캡처해야 할 가장 중요한 데이터가 무엇인지에 대해 생각이 있을 것입니다. 광고로 돈을 버는 온라인 잡지의 경우는 조회수로 수익을 창출할 수 있으므로 시청자 트래픽을 추적하면 만족스럽겠지만 CRM 플랫폼의 경우는 매출과 반복 수익에 관심을 갖게 됩니다. 이는 모두 비즈니스 모델에 따라 달라집니다.

다음은 사용자로부터 캡처할 수 있는 데이터 유형의 예입니다.

이러한 유형의 데이터를 수집하면 세분화를 수행하는 데 필요한 사용자 프로필을 만들 수 있습니다. 아래의 사용자 프로필은 짧고 단순해 보이지만 여러 유형의 데이터가 포함되어 있습니다.

Mixpanel user profiles help you understand each user

예를 들어 가상의 피트니스 앱의 사용자 프로필은 다음과 같을 수 있습니다.

피트니스 앱 팀은 제품 분석 플랫폼을 사용하여 유사한 프로필을 가진 사용자를 세분화하고 시간에 따라 모니터링하여 고객 세분화 분석을 수행할 수 있습니다. 팀이 새로운 기능 추가를 생각할 때마다 이 세그먼트를 살펴보고 새롭게 출시된 기능에 어떻게 반응하는지 측정할 수 있으며, 세그먼트마다 점수와 가중치를 할당하여 평생 가치를 결정하고 마케팅 캠페인의 ROI를 측정하는 것도 가능합니다.

사용자와 효과적으로 의사소통하는 것은 데이터에 기초한 예술입니다. 사용자가 원하는 것을 이해하려면 올바른 지표가 필요하고 이에 맞는 도구도 필요합니다.

고객을 분류하는 방식

고객 세분화 프로세스는 다음 네 가지 주요 단계로 구성됩니다.

1. 사용자에 대한 데이터 수집

고객을 세분화하려면 모든 사용자를 한 곳에서 볼 수 있어야 합니다. 하지만 전체 청중을 파악하는 것이 항상 쉽지는 않습니다. 일반적으로 사이트와 앱은 분석을 위해 제작되지 않았으며 개별 사용자와 사용자의 여정을 추적하기가 어려울 수 있으며 두 개의 고객 세그먼트를 비교하는 것은 더욱 어렵습니다.

예를 들어 미디어 스트리밍 회사에서 웹사이트의 분석을 사용하여 단순히 사이트를 방문하는 사용자 수와 광고를 클릭하거나 동영상을 시청하기 위해 머무르는 사용자 수를 결정할 수 있습니다. 하지만 어떤 사용자가 어떤 사용자인가요? 이러한 사용자는 일반적으로 어떤 화면 흐름을 따르나요? 의미 있는 구별을 도출하려면 방문자의 특성과 행동에 따라 방문자를 그룹화할 수 있는 방법이 필요합니다. 누가 누구인지 알지 못하면 어떻게 또는 왜를 파악하는 것은 거의 불가능합니다. 바로 여기에서 제품 분석이 역할을 하게 됩니다.

2. 가장 중요한 고객 세그먼트 식별

앞에서 언급한 대로 고객 세그먼트가 유용하려면 제품 관리 가격 행동 거래 전략 지표와 연결되어야 합니다. 사용자가 하기를 원하는 행동이 있다면 팀은 몇 가지 세그먼트를 파악할 수 있을 것입니다.

사용자가 구매를 하는 것이 목표라면 한 번 구매한 사용자, 반복적으로 구매한 사용자, 구매하지 않은 사용자 등이 그러한 세그먼트가 될 수 있습니다. 앱 사용을 늘리는 것이 목표라면 앱에서 쓴 시간을 기준으로 세분화하여 가끔 방문하는 사용자로부터 파워 유저를 분리할 수도 있습니다.

다음은 세그먼트를 정의하는 데 사용하는 몇 가지 일반적인 지표입니다.

3. 분석 플랫폼을 사용하여 사용자 세분화

제품 분석 플랫폼이 있으면 사용자를 코호트로 분리하고 퍼널과 흐름을 추적하고 보고서를 저장 및 공유하는 것이 용이하며, 한 곳에서 고객 세분화 분석을 수행할 수 있습니다. 다음 목적을 위한 보고서를 생성할 수 있습니다.

  • 유료 및 무료 사용자의 사용률 비교
  • 소셜 미디어에서 획득한 사용자의 유지율 측정
  • 무료 체험판 사용 중 수행한 작업 중 전환 가능성을 높이는 작업 파악
  • 새 기능 출시 후 사용량이 증가했는지 확인

4. 고객 세그먼트에 따른 변화

고객 세그먼트끼리 비교하거나 특정 세그먼트와 전체 사용자 모집단을 비교하면 세그먼트 간의 의미 있는 유사점과 차이점을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 제품 상태와 성과를 최적화할 뿐만 아니라 최적화하는 것도 가능합니다.

모바일 피트니스 앱을 예로 들면 가장 가치 있는 사용자는 일반 사용자보다 프로필 설정을 완료할 가능성이 더 높다는 것을 확인할 수 있습니다. 그런 경우 온보딩 흐름을 다시 정렬하여 새 사용자가 모두 프로필을 완료했는지 확인할 수 있을 것입니다.

소셜 미디어 앱의 경우는 모바일 앱을 다운로드하는 사용자의 유지율이 두 배 높다는 사실을 알게 되면 데스크톱 웹사이트에 인앱 알림을 만들어 모바일 사용자를 더 많이 유도할 수 있습니다.

가격 행동 거래 전략

파트너사와의 상생협력 및 동반성장을 강화하기 위해 거래관계, 상생협력, 소통강화의 전략을 통한 실질적인 동반성장 프로그램을 실시합니다.
금융, 경쟁력 강화, 기술 등 다양한 지원으로 파트너사가 자생적으로 성장, 발전할 수 있도록 노력하고 있습니다.

기업의 지속가능성에 가장 근간이 되는 준법의식이 파트너사와의 거래관행에 내재화될 수 있도록
공정한 거래 문화 확산 을 위해 노력하고 있습니다.
하도급거래 관행을 선진적으로 개선하고 파트너사와의 상생협력 프로그램을 지속 강화하는 등
선순환의 동반성장 토대를 마련함으로써 대기업으로서의 사회적 책임을 강화하고 있습니다.

공정거래 자율준수 프로그램(Compliance Program)

롯데케미칼은 2006년 도입된 공정거래 자율준수 프로그램을 통해 구성원들에게 공정거래법 준수를 위한 명확한 행동기준을 제시하고, 법 위반 행위를 사전에 예방하고 있습니다.
공정거래 자율준수편람을 작성, 배포하여 임직원들이 모든 업무의 근간으로 활용하고 있고, 관련법규 제개정 내용을 반영하여 수시로 업데이트하고 있습니다.

다양한 상황별 공정거래 사내표준 SOP(사내 규정, 체크리스트, Dos & Don'ts, 핸드북, 가이드라인 등)를 마련하여 임직원에게 법 준수를 위한 명확한 행동기준을 제시하고 있고, 사전 모니터링시스템을 도입하는 등 컴플라이언스 시스템을 구축/운용하고 있습니다. 더불어 표준계약서의 의무사용 범위를 확대하는 등 공정거래 자율준수 문화를 사내·외에 지속 확산시키고 있습니다.

Digital Marketing Curation

Digital Marketing, Brand Marketing, Personal Marketing

더 많은 수익을 창출하는 가격 전략

더 많은 수익을 창출하는 가격 전략

가격을 설정하는 방식으로 비즈니스에 대해 많이 알 수 있습니다. 심리적으로 소비자는 제품이나 서비스의 가격을 볼 때 특정 방식으로 행동하도록 프로그래밍됩니다. 가격 전략은 브랜드에 대한 전체적인 인식을 제어할 수 있습니다.

이는 다양한 구성의 색상이 웹사이트 판매에 미치는 영향과 비슷합니다. 여러분이 그것을 깨닫지 못하든, 쇼핑을 할 때와 같은 방식으로 생각할 것입니다.

예를 들어, 한 상점에서는 5달러, 그리고 다른 상점에서는 50달러라고 표기된 제품이 있다면 어떤 옵션이 더 좋은 품질을 갖고 있을거라 생각이 드나요? 아마도 더 비싼 제품이겠지요.

그러나 높은 가격대의 제품을 판매하고 있더라도 그 매장이 가격이 저렴한 매장보다 품질이 더 좋다는 것을 반드시 의미하지는 않습니다.

이것은 인식에 대한 문제입니다.

맹목적으로 제품의 가격을 매기지 마십시오. 가격 결정에 있어서는 합당한 이유와 전략이 필요합니다.

아래 가격대에 따라 인기있는 자동차 브랜드가 가격 행동 거래 전략 소비자에 의해 인식되는 방식을 살펴보십시오.

자동차 브랜드

아이러니하게도, 비즈니스 노력의 대부분은 적지 않은 비용이 듭니다. 그러나 여러분의 가격은 궁극적으로 여러분이 판매를 할 것인지에 대한 결정적인 요소가 될 것입니다.

많은 기업들이 가격 전략에서 어떠한 운율이나 이유를 가지고 있지 않습니다. 결과적으로 판매량이 있어야 할 위치가 아닙니다.

브랜드에 따라 이러한 전략 중 일부는 다른 브랜드보다 효과가 좋습니다. 이 가이드를 검토하고 비즈니스에서 사용할 것을 결정하십시오.

비슷한 가격을 피하십시오.

브랜드가 가격을 책정하면 특정 품목의 가격을 유혹할 수 있습니다.

표면적으로 이것은 의미가 있습니다. 여러분이 다른 패턴을 가진 같은 셔츠를 팔고 있다면 그들은 똑같은 가격을 가져야 합니다. 그렇지 않나요?

믿거나 말거나 연구에 따르면 유사하게 가격이 책정된 상품이 전환을 저해한다고 합니다.

실험에서 연구자들은 고객에게 두 가지 다른 종류의 껌이 제공되었을 떄의 행동을 연구하였습니다. 이 두 제품의 가격은 둘 다 0.63 달러입니다. 이 경우 46%의 사람들이 껌을 구매하였습니다. 물론 끔찍한 결과의 전환율은 아니지만 아직 나아질 여지가 많습니다.

가격이 바뀌었을 때, 하나의 껌은 0.62 달러였고 다른 하나는 0.64 달러였습니다.

이 경우에는 무려 77%의 소비자들이 껌을 구매하였습니다.

위 실험에서 알 수 있듯이 가격 차이는 과감해질 필요가 없습니다.

약간의 조정만으로도 전환율을 높일 수 있습니다.

상점 및 웹사이트의 가격을 살펴보십시오. 비슷한 품목의 대부분이 동일한 가격임을 알게되면 조정하여 판매 촉진에 도움이 되는지 확인하십시오.

앵커링 심리학의 이해

앵커링에 대해 들어본 적이 있으신가요? 혹여나 들어본적이 있어도 그 사용법에 대해서 자세히 들어본 적은 없을 것입니다.

앵커링 가격 전략을 구현하기 전에 소비자의 심리가 어떻게 변하는지 이해해야 합니다.

초점주의(Focalism)는 심리적 용어로, 마케팅 세계에서 앵커링 혹은 앵커링 가격 전략으로 더욱 일반적으로 많이 쓰입니다.

앵커링은 사람의 의사 결정 방식에 많은 영향을 미칩니다. 우리는 비유적 앵커인 정보 중 하나에 많이 의존을 합니다. 앵커가 설정되면 우리의 마음은 결정을 내릴 때 그 정보를 사용하도록 훈련받습니다. 그 정보는 우리의 의사 결정을 편향시키게 만듭니다.

예를 들어, 자동차를 구매할 때 무엇이 마음 속을 통과하는지 생각해보십시오.

중고차인 경우, 가장 먼저 물어볼 질문은 다음과 같습니다. 주행거리가 얼마인지? 몇 년식인지?

엔진과 변속기가 정상적으로 작동되고 있는지 물어보는 것이 조금 더 합리적일 순 있지만 대개는 차의 가치를 결정할 때 일반적으로 묻는 질문입니다.

이제 가격 전략으로 돌아가보면, 시계를 어떻게 1,500달러에 판매할 수 있을까요? 바로 8,000달러짜리 시계 옆에 놓는 것입니다.

소비자의 마음은 값비싼 시계를 사용하여 앵커 바이어스(anchor bias)를 만들어 1,500달러짜리 시계를 마치 큰 거래처럼 보이게 만듭니다.

아래 베스트 바이의 사례를 참조하십시오.

베스트 바이

위 3개의 TV는 상당히 유사합니다. 그들이 가지고 있는 공통 기능을 살펴보십시오.

유일한 차이점은 크기와 브랜드입니다. 심지어 크기도 차이가 많이 납니다.

1,400달러 짜리 TV 가격 행동 거래 전략 와 유사해 보이는 700 달러 및 380 달러 짜리 TV 를 각각 옆에 배치하였습니다. 이 경우 소비자는 가장 비싼 고가 제품을 앵커로 사용하게 됩니다.

5인치 더 작지만, 절반의 가격으로 소비자들은 TV 를 살 수 있습니다. 이들은 가격 행동 거래 전략 가격에 대해 큰 가치를 얻고 있습니다.

예산에 민감한 소비자는 두 번 생각하지 않고 380달러 짜리 TV를 구매할 것입니다. 그들은 가격에 대한 큰 가치를 얻고 있습니다. 우리는 다른 유형의 고객에 대한 가격 및 세분화된 가격에 대해서 곧 자세히 논의할 것입니다.

더 많은 지출을 유도할 인센티브 제공

각각의 고객들이 거래에서 쓰는 예산 규모에 따라 가격을 결정할 수도 있습니다. 고객이 가능한 한 많은 돈을 지불할 수 있도록 가격을 설정하려 한다면 그들에게 그만한 이유를 제공해야 합니다. 이것을 어떻게 할 수 있을까요?

SAXX의 예를 한 번 들어보겠습니다.

saxx 예시

이 폐이지에는 4가지 제품이 있습니다. 보시다시피 앵커링 가격 전략을 사용하였습니다.

고객이 3개의 팩을 86달러에 구매하거나 2팩을 57달러에 구매하면 고객은 실제로 가격 행동 거래 전략 더 좋은 거래를 하지 못하게 됩니다. 속옷 한 벌당 약 28달러입니다.

하지만 세일 중인 2팩을 구매하면 각 팩당 가격을 23달러에 받을 수 있게 됩니다. 이것은 더 나은 거래입니다.

그러나 이 세일 패키지를 구매하게 되면 무료 배송 기준인 50달러를 충족하지 못해 배송비를 별도로 지불해야 하는 문제가 생깁니다. 그러면 고객은 여기서 어떤 결정을 내리게 될까요?

고객은 2종류의 57달러짜리 패키지들 중 하나를 구매하는 것을 고려하게 될 것입니다. 개당 더 나은 가치를 제공하면서 무료 배송 기준도 제공하기 떄문입니다.

Mack Weldon 은 자사의 e커머스 사이트에서 비슷한 전략을 사용하고 있습니다.

50달러 이상의 주문은 무료로 배송되지만 이 사이트에서는 100달러 이상 주문 시, 10%, 200달러 이상 주문 시, 20%할인을 제공합니다.

이 전략을 통해 회사 고객은 장바구니에 항목을 계속 추가하게 될 것입니다.

경쟁사 조사

가장 큰 경쟁자는 누구입니까? 그들의 가격은 여러분과 어떻게 다릅니까?

이 질문에 대한 답을 모르는 경우 큰 문제입니다. 경쟁사를 분석함으로써 이익을 증가시킬 수 있습니다.

경쟁사의 가격과 비교하여 여러분의 가격을 포지셔닝하고 싶다면 이에 기반하여 가격 결정을 내릴 수 있습니다.

어쩌면 여러분은 고객을 끌어들이기 위해 가격을 깎을 수 있습니다. 그러나 앞에서 설명한 바와 같이 가격이 낮으면 브랜드 가치가 다르게 인식될 수 있습니다.

반대로 가격을 너무 높게 설정하면 경쟁사에게 고객을 뺏길 수도 있습니다.

이 두 가지 상황은 매우 까다로운 상황입니다. 여러분의 경쟁자와 관련하여 가격 전략을 세울 때에는 수없이 많은 요소들이 있습니다.

그에 앞서서 경쟁사의 가격을 아는 것이 첫 번째 입니다.

가격 세분화하기

이전에 간략하게 설명한 바와 같이 다양한 층의 고객들을 끌어들일 수 있도록 가격대를 설정해야 합니다.

이것은 가격을 몇 달러 정도 변경하는 이전 전술과 약간 다릅니다.

가격 세분화를 통해 각 가격의 가격 행동 거래 전략 지점은 특정 유형의 고객을 대상으로 합니다. Macro Plate 의 가격 책정 계획을 살펴보십시오.

식사 배달 서비스로서, 기업은 모든 사람들을 위해 뭔가를 가질 필요가 있습니다. 모든 고객이 동일한 식단을 섭취하는 것은 아니기 때문입니다.

일주일에 5일 혹은 일주일에 7일 식사를 제공받고 싶어하는 고객에게 어필 할 수 있습니다.

고객들이 하루에 얼마나 많은 식사를 하게 되나요?

그들이 선택한 계획에 따라 다릅니다. 하루에 2~5끼의 식사를 제공합니다.

또한 이 사이트에는 다양한 식이 요법을 고려한 식사 계획이 있습니다.

식사는 고객이 필요로 하는 음식의 유형과 그들이 제공할 수 있는 것을 토대로 합니다.

1일 2회 식사의 전통적인 식사를 원하는 고객과 주 7일의 하루 4끼를 원하는 고객의 고단백 식사 간의 큰 차이가 있습니다.

Trunk Club은 웹사이트에서 이와 유사한 전략을 사용합니다.

Trunk Club 은 온라인 개인 스타일리스트 서비스를 제공합니다. 그것은 여러분에게 정기적으로 옷을 보냅니다.

그러나 서비스를 일반인들에게 더 호소력있게 만들기 위해서는 기업은 사람들이 입기 원하는 의류 유형에 따라 가격을 세분화해야 합니다.

그것이 이 설문지가 제자리에 있는 이유입니다. 고객이 다양한 종류의 옷에 평소 쓰는 것을 고객에게 묻는 것은 품질 및 가격에 따라 보낼 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다.

신발에 50달러를 소비하는 고객과 200댤러를 소비하는 고객 간에는 큰 차이가 있습니다.

큰 할인 혜택 제공

본 글에서 가장 오래된 가격 책정 전략 중 하나입니다. 가격을 높게 책정한 다음, 판촉, 판매, 그리고 할인까지 제공합니다.

이 프로모션의 할인은 최대 75% 까지입니다.

일반 가격으로 청바지를 구입하면 일반적으로 고객은 100달러를 지불해야 합니다. 그러나 한 벌당 25달러에 구매할 수 있다면 원래 가격 조건은 좋지 않은 거래가 되겠지요. 원래 가격으로는 1벌을 살 가격으로 4벌까지 살 수 있는 엄청난 할인 혜택입니다.

이 전략을 구현할 때는 조심해야 합니다. 세일 프로모션을 너무 자주하게 되면 정작 세일 기간이 아닐 때에는 전환율이 급격히 떨어질 수 있습니다.

고객이 세일 기간에만 구매하는 것에만 익숙해지면 원래의 가격으로는 앞으로 결코 판매할 수는 없을 것입니다. 물론 위에서 언급한 앵커링 전략의 일부라면 괜찮습니다.

그러나 전환을 유도하고 싶다면 가격을 할인하는 것이 좋습니다.

리서치에 따르면 할인 코드가 있는 경우 리테일 기업은 판매를 촉진할 가능성이 8배 더 높습니다.

마진에 대해서 알아라

세일 프로모션을 검토하기 위해 마진을 확인하려는 것이라면 특히나 더욱 중요합니다.

세일 프로모션을 진행해도 기업이 여전이 이익을 얻고 있는지 확인해야 합니다. 그 이익은 회사가 청구받는 비용을 지불하고, 직원들에게 월급을 주고, 다시 사업에 투자할 수 있을 만큼 충분한지 확인해야 합니다.

위에서 언급한 바와 같이 단순히 가격을 책정할 수는 없습니다.

세일 프로모션을 진행하거나 다른 프로모션을 진행하기 전과 후에 마진에 대해서 알아야 합니다.

그 마진이 적절치 않는다면 동시에 판매량을 늘릴 수 있지만 동시에 손해를 얻을 수 있습니다.

분명히 그것은 피해야 합니다.

번들 패키지

또 다른 일반적인 가격 책정 전략은 번들링 개념입니다.

기본적으로 여러분이 가격을 하나씩 따로 구매하는 것보다 함께 구매하는 것이 더 저렴하도록 가격을 정하면 좋습니다.

도미노가 자신의 웹사이트에서 어떻게 하는지 살펴보십시오.

그 패키지의 믹스 앤 매치(mix and match)는 2개 이상의 품목을 보다 적은 비용으로 사는 것을 목표로 합니다.

도미노는 높은 가격대에서 완벽한 식사를 위한 콤보도 제공합니다. 이것은 위에서 말한 고객의 요구에 따라 가격을 세분화한 예입니다.

여러분의 비즈니스에서 어떻게 이 개념을 적용할 수 있을까요?

상항 판매 및 교차 판매 전략을 개선할 수 있는 좋은 기회입니다.

예를 들어, 어느 브랜드에서 악기를 만들고 판매한다고 가정해 보겠습니다.

기타는 600달러, 기타 케이스는 150달러로 제한합니다. 그러나 누군가가 기타와 기타 케이스를 함께 구매하면 총 가격은 675달러로 할인이 되는 것입니다.

고급스러움을 창조하세요.

브랜드에 따라서 세일 프로모션을 진행하지 않을 수도 있습니다.

이 경우 특정 유형의 고객에게 호소하려 합니다. 일부 소비자는 세일 중인 제품을 구매하고 싶어하지 않기 때문이죠.

그들은 높은 가격이 즉 높은 품질로 이어진다고 믿고 있습니다. 이 고객들은 또한 높은 명성과 고급스러운 이미지를 갖고 있는 브랜드를 사고 싶어 합니다. 충분한 재력이 있는 이 고객들은 자신들이 구매하는 브랜드가 아무나 쉽게 살 수 있는 것이 아님을 잘 알고 있기에 가격이 높은 브랜드를 찾게 되는 것입니다.

만약 이것이 구현하려는 가격 책정 전략의 경우 거래를 찾는 고객의 수에 대해 걱정하지 마십시오. 대신 전환수는 줄어들지만 이익은 훨씬 높아집니다.

Gucci의 홈페이지를 자세히 살펴보십시오.

이 웹사이트의 어떤 것도 눈에 띄지 않습니까?

그러나 그것이 전부는 아닙니다. 대부분의 e커머스 사이트와 달리 구찌 사이트에서는 가격이 솔직하게 표시되지는 않습니다.

이전에 들었던 이야기가 있습니다.

“만약 가격에 대해 물어보고 싶다면, 그것은 당신이 이 제품을 감당할 수 없다는 것을 의미합니다”

바로 이것이 구찌가 생각하는 바입니다. 이 브랜드가 타깃팅하고 있는 고객은 가격을 신경쓰지 않습니다. 가격과 상관없이 그들은 제품을 바로 살것입니다.

가격을 보려면 상단 이미지에 4,850달러 짜리 자켓처럼 해당 아이템을 클릭하면 가격을 확인할 수 있습니다.

품질에 중점을 두다.

더 높은 가격을 갖는 것에는 아무런 문제가 없지만 여러분이 그 가격을 갖는 이유를 정당화할 수 있어야 합니다.

물론 위에서 언급한 명품 브랜드의 경우에는 다릅니다. 그들의 가격대는 또 다른 라인 위에서 서 있습니다.

그러나 티셔츠로 100달러를 내면 고객에게 그 가격에 대한 설명을 줄 필요가 있습니다.

5달러에 다른 곳에서 살 수 있는데 왜 셔츠를 사야 할까요?

다음은 품질에 중점을 둔 Lululemon 의 웹사이트입니다.

브랜드의 가격은 놀라울 정도로 높지는 않지만 풀오버의 가격은 120달러입니다.

이는 대부분의 사람들이 같은 류의 제품에 지출하는 것보다 많은 돈이지만 브랜드는 제품의 품질을 강조함으로써 가격을 정당화합니다.

자극을 줄이기 위해 회사는 측면에서 이음매를 제거했으며 이는 유사한 풀오버 제품의 공통적인 구성입니다.

이 소재는 가볍고 신축성이 있습니다. 또한 냄새를 유발하는 박테리아와 싸우는 원단으로 만들어 졌습니다.

이것은 이 브랜드가 부과한 가격을 정당화하는 이유입니다. 품질에 집중함으로써 더 많은 이익을 창출할 수 있습니다.

가치에 중점을 둬라

어떤 유형의 가치를 고객에게 제공하고 있습니까?

고객이 거래를 하고 있다고 느낄 정도로 가격을 결정해야 합니다. 이전 전략 중 일부는 제품 번들 및 할인과 같은 개념을 사용합니다.

그러나 이것을 수행하는 다른 방법들도 있습니다.

여러분은 가능한 한 저렴하게 보이고 싶을 것입니다. 고객에게 정보를 전달하는 방법에 관한 것입니다.

예를 들어 Harry ‘s Razors 의 가격 옵션을 살펴보십시오.

2개월 마다 고객에게 면도 용품 배송 서비스를 제공합니다.

가장 비싼 패키지를 살펴 보십시오. 월 16달러는 2개월에 32달러 보다 훨씬 매력적입니다. 분명 그 가격은 같은데 말이지요.

또한 1년에 192달러로 기재하는 것보다 훨씬 낫습니다. 이 또한 월 16달러와 같은 금액이지만 월별 가격이 훨씬 더 합리적으로 들립니다.

또한 구독 서비스에 추가된 가치가 있습니다. 고객은 상점에 가거나 온라인으로 재차 추가 주문을 하지 않고도 정기적으로 제품을 받을 수 있는 구독 서비스의 편의를 위해 기꺼이 비용을 지출할 의사가 있습니다.

결론

가격은 판매에 직접적인 영향을 줍니다. 올바른 가격 책정 전략을 구현하면 이익이 증가합니다.

동일한 가격으로 동일한 품목을 설정하지 마십시오. 앵커링 가격 전략을 사용하십시오.

고객이 매 거래마다 더 많은 돈을 지출하도록 권장하십시오. 패키지를 번들로 묶습니다. 큰 할인 혜택을 제공하세요.

다양한 고객에게 호소하기 위해 가격을 세분화하세요.

경쟁사를 분석하고 이익 마진을 파악하십시오.

특정 유형의 고객에게 호소하고 싶다면 가격이 비싼 럭셔리 브랜드를 만들고 세일하지 마십시오.

품질과 가치의 우선 순위를 정하십시오.

보유하고 있는 비즈니스 유형에 관계없이 본 가이드에서 적절한 가격 책정 전략을 찾을 수 있을 것으로 확신합니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: [email protected]

*취업 준비생 및 사회 초년생을 위한 소규모 그룹의 원데이 마케팅 코칭 수업을 진행하고 있습니다. 수강 신청 및 자세한 사항은 여기를 클릭하고 확인해주세요.

ExpertOption 모바일 앱 다운로드

Download ExpertOption App Google Play Android Download ExpertOption App Store iOS

ExpertOption는 2014 년에 시장에 나타났습니다. 그 이후로 우리는 지속적으로 새로운 것을 만들고 이전을 개선하여 플랫폼에서의 거래가 원활하고 수익성이 있도록했습니다. 그리고 그것은 시작에 불과합니다. 우리는 거래자에게 수익을 올릴 기회를 제공 할뿐만 아니라 방법도 가르칩니다. 우리 팀에는 세계적 수준의 분석가가 있습니다. 그들은 독창적 인 거래 전략을 개발하고 거래자들에게 공개 웨비나에서이를 지능적으로 사용하는 방법을 가르치고 거래자들과 일대일로 상담합니다. 교육은 트레이더가 사용하는 모든 언어로 진행됩니다.

일반 위험 알림: 거래에는 고위험 투자가 포함됩니다. 잃을 준비가되지 않은 자금을 투자하지 마십시오. 시작하기 전에 당사 사이트에 설명 된 거래 규칙 및 조건을 숙지하는 것이 좋습니다. 사이트의 모든 예, 팁, 전략 및 지침은 거래 권장 사항을 구성하지 않으며 법적 구속력이 없습니다. 트레이더는 독립적으로 결정을 내리며이 회사는 이에 대한 책임을지지 않습니다. 서비스 계약은 주권 국가 인 세인트 빈센트 그레나딘에서 체결됩니다. 회사의 서비스는 세인트 빈센트 그레나딘 주권 국가의 영토에서 제공됩니다.


0 개 댓글

답장을 남겨주세요